Približne pred dvadsiatimi rokmi antropológ a evolučný psychológ Robin Dunbar uviedol, že počet našich sociálnych kontaktov, ktoré udržujeme, nie je limitovaný technológiou, ale veľkosťou nášho mozgu a nič na tom nemenia ani stále populárnejšie sociálne siete. Dunbarovo číslo uvádza predpoklad, že maximálny počet sociálnych kontaktov, ktoré dokážeme aktívne pestovať, je približne 150. Koľko zmysluplných vzťahov udržujete vy? Prinášate vašim kontaktom príležitosti a na oplátku si ich odporúčania nájdu vás? Píše Ivana Brutenič zo spoločnosti EXACT RECRUITMENT pre časopis Zisk Manažment.
Ak hľadáte nového účtovníka, čo urobíte ako prvé? Opýtate sa blízkych a kolegov, či poznajú spoľahlivého a zodpovedného človeka, na ktorého vám vedia dať referencie. Faktom je, že viac ako 70 % pracovných pozícií je obsadených vďaka odporúčaniu. Referenčný marketing funguje vo všetkých oblastiach, od nákupu detskej autosedačky cez kvalitné jedlo po prepravu niekoľko tonovej zákazky pre vašu firmu. V ideálnom prípade sa networking (budovanie kontaktov) stáva životným štýlom, ktorý máte vo svojej DNA, čo vám umožní vytvárať zmysluplné spojenia kedykoľvek, bez námahy a s radosťou.
Extroverti networkujú prirodzenejšie, často bez toho, aby tento proces pomenovali. Načúvajú potrebám iných, vedia, kedy a komu zavolať, koho odporučiť. Ak máte v okolí dobrého networkera, spoznáte ho podľa toho, že mu môžete zavolať, nech potrebujete čokoľvek, a buď vám pomôže on, alebo dá kontakt na niekoho, kto vám pomôcť vie.
Naopak, introverti často vnímajú networking negatívne. Pri našich školeniach Networkingu pre neobchodníkov v úvode, namiesto očakávaní, počujeme rôzne námietky:
- „Networking je o využívaní ľudí, ja také veci nerobím.“ Pomocou rolovej hry s historickou tematikou si účastníci uvedomia, že sieťovanie je aktivita, ktorej sa venujú nevedome, takmer na dennej báze, keď potrebujú zariadiť čokoľvek pracovné aj súkromné. Nejde o predaj, zbieranie vizitiek, žiadanie o prácu ani rozdávanie propagačných materiálov. Cieľom networkingu je byť nápomocný. Odporúčaním osoby, služby, klienta, knihy či napríklad dobrého divadelného predstavenia si budujete silnú sieť.
- „Networking nepotrebujem.“ Túto odpoveď som počula aj od klienta, ktorý tvrdil, že mu biznis funguje, všetky potrebné kontakty má. Keď sa dva týždne na to jeho zamestnávateľ potreboval rozlúčiť s jedným z obchodných manažérov, padlo jeho meno. Výsledky mal dobré, ale jednoducho sa za neho nepostavilo dosť kľúčových hráčov. Ostatní obchodní manažéri mali lepšiu sieť.
- „Nie som obchodník, načo by som networkoval.“ Ľudia, ktorí sa vedia kvalitne sieťovať, dostávajú viac príležitostí a majú vyššie platy ako tí, ktorí nenetworkujú. Prieskum uskutočnený na 6 000 manažéroch z 3 000 firiem v Európe a USA dokázal, že profesionáli, ktorí majú o 50 % viac kontaktov, mali v priemere o 15 000 USD vyšší ročný plat ako ich menej zosieťovaní kolegovia. Nie je to dostatočne pádny argument?
Osobne ma fascinuje, ako sa kariéra a život klientov mení, keď sa rozhodnú networkovať mimo svojej zóny komfortu. Zaujímavé je, že schopnosť networkovať nezávisí od toho, či ste extrovert alebo introvert. Ide o to, či poznáte a viete implementovať networkingové nástroje zodpovedajúce vašej povahe. Extrovert sa často networkuje, má stovky kontaktov, ale často nemá trpezlivosť a dobrý systém, a preto ho kvalitné kontakty zahltia a pretečú mu medzi prstami. Introvert najčastejšie trpí pocitom, že nebude pre iných dostatočne zaujímavý, a preto debatu radšej ani nezačína. S dobrým tréningom sa z vás stane zručný networker, ktorý dokáže pri komunikácii využiť svoje silné stránky.
10 tipov, ako prekonať neistotu v komunikácii s cudzími ľuďmi
- Trénujte si networkingové stratégie na vašich blízkych. Tí vám viac odpustia a verejná blamáž vám nehrozí.
- Dôkladne sa pripravte. Premýšľajte vopred o možných témach debaty, precvičte si rozhovor na nečisto. To, čo extrovert robí prirodzene, bez námahy, introvert si musí nacvičiť.
- Keď idete na podujatie, networkujte vopred. Zistite si, kto tam bude (facebookové/linkedin skupiny, zoznam prednášajúcich a pod.). Budete sa cítiť istejšie a mať spriaznenú dušu k prvej debate.
- Príďte skôr. Začnite s debatou skôr, ako sa vytvoria skupinky.
- Počúvajte. Väčšina ľudí rada rozpráva o sebe, nechajte hovoriť ich.
- Choďte tam, kde debata sama plynie. Na fajčiarskej pestávke sa vždy preberajú najdôležitejšie novinky. Ďalšou alternatívou je firemná kuchynka alebo švédske stoly na recepcii.
- Požiadajte o pomoc niekoho, kto vás môže predstaviť. „Horúce kontakty“ lepšie spracujete.
- Využite pauzu. Medzi debatami sa choďte prejsť, načerpajte energiu a dajte si čas na premýšľanie.
- Nikdy nepite. Vaša myseľ nie je plne koncentrovaná a nemusíte správne čítať signály ostatných.
- Dajte si kvantitatívne ciele. Oslovte 5 nových ľudí (na akcii, v práci…). Alebo skúste 5 rôznych spôsobov oslovenia. Najhoršie, čo sa môže stať, je, že to bude skutočne krátka debata, odškrtnete si svoju päťku a za odmenu môžete ísť domov.
7 výrazov, ktoré vám zlepšia reputáciu
- Ako ti/vám môžem pomôcť
- Ja by som urobil…/mne funguje …
- To je výborné
- Skvelá otázka
- Rozumiem
- Áno, a…
- Výborný nápad
Tipy, ako networkovať so zaneprázdnenými ľuďmi
Ak sa chcete stretnúť s niekým, kto je skutočne veľmi zaneprázdnený. Dám vám niekoľko tipov, ktoré fungujú mne:
- Pozvite ho na kávu pri jeho kancelárii, aby nestrácal čas presunom.
- Pošlite SMS, nie email. Emailové schránky máme zahltené.
- Choďte na prechádzku. S mnohými manažérmi sa ľahšie dohodnete, ak majú priestor sa vyvetrať.
- Pridajte sa k aktivitám potenciálnej klientky, ako manikúra, nakupovanie, návšteva detského kútika.
- Dajte špecifickú otázku cez sociálne siete. Dnes sa vďaka LinkedIn-u viete spojiť takmer s každým alebo k nemu nájsť cestu cez existujúce kontakty.
Stratégia networkingu
Ak začnete budovať sieť, až keď ju potrebujete, je spravidla neskoro. Nepredávajte, dajte ľuďom vedieť, ako odporučiť vás, a odporúčajte ľudí, ktorých prácu alebo vedomosti si vážite. Vždy dávajte skôr a viac ako beriete. Ľudí, ktorí vás chcú využiť, cítite na míľu ďaleko. Nebuďte predavačom teplej vody, lebo vaša networkingová kariéra bude krátka. Sledujte váš náprotivok, jeho neverbálnu komunikáciu a vnímajte, kedy je čas odísť. Nie je nič horšie ako uzurpátor, ktorý sa od vás celý večer nepohne. Dôležitá zručnosť nie je len rozhovor začať, ale aj ukončiť, ale o tom niekedy nabudúce.
Autorka: Ing. Ivana Brutenič, PhD. pre časopis Zisk manažment 06-07/2016